Что такое ABC/XYZ-анализ ?
ABC/XYZ-анализ — это простой способ навести порядок в ассортименте и понять что приносит деньги, а что лежит мёртвым грузом, и ещё — насколько предсказуем спрос. Объясню максимально просто, без сложной теории.
Что это вообще такое?
Это комбинация двух подходов:
ABC-анализ — делит товары по важности (по выручке или прибыли)
XYZ-анализ — делит товары по стабильности спроса
Когда их объединяют, получается понятная карта ассортимента:
что продавать активно
что держать в запасе
от чего избавляться
Часть 1: ABC-анализ (важность товара)
Представь: у тебя 100 товаров, но деньги делают не все.
Обычно картина такая:
A — топ-товары (≈20%), дают ≈80% выручки
B — середнячки (≈30%), дают ≈15%
C — всё остальное (≈50%), дают ≈5%
Простыми словами:
A — «золотые курицы»
B — «норм, но не вау»
C — «балласт или редкие продажи»
Как считать:
Берёшь выручку по каждому товару
Сортируешь от большего к меньшему
Считаешь накопительный процент
Делишь на группы A / B / C
Часть 2: XYZ-анализ (предсказуемость)
Теперь смотришь не сколько продаётся, а насколько стабильно.
X — стабильный спрос (продаётся регулярно)
Y — есть сезонность или колебания
Z — хаос (то продаётся, то нет)
Простыми словами:
X — «каждый день берут»
Y — «то густо, то пусто»
Z — «непонятно зачем вообще лежит»
Как понять:
считаешь колебания продаж (коэффициент вариации)
или просто смотришь глазами:
ровные продажи → X
скачки → Y
редкие продажи → Z
Объединяем: магия начинается
Теперь у каждого товара есть двойная метка:
X (стабильно)
Y (скачки)
Z (хаос)
A
AX
AY
AZ
B
BX
BY
BZ
C
CX
CY
CZ
Что это значит на практике
AX — идеальные товары
много денег + стабильные продажи
держать всегда в наличии
контролировать остатки
⚖️ AY / BX — важные, но с нюансами
продаются хорошо, но нестабильно
планировать закупки
учитывать сезонность
⚠️ AZ / BZ — рискованные
либо топ, но хаотичный спрос
не держать большие остатки
закупать аккуратно
CZ — кандидаты на вылет
мало денег + нет стабильности
распродать
убрать из ассортимента
Пример «на пальцах»
Допустим:
iPhone → AX (дорого + стабильно продаётся)
новогодние гирлянды → AY (взрыв продаж, но только зимой)
редкий аксессуар → CZ (лежит месяцами)
Зачем это всё нужно
ABC/XYZ-анализ помогает:
✔ не замораживать деньги в складе
✔ не терять продажи из-за отсутствия товара
✔ понять, что реально важно
✔ сократить лишний ассортимент
⚠️ Типичные ошибки
❌ учитывать только выручку, а не прибыль
❌ игнорировать сезонность
❌ держать «на всякий случай» товары из категории CZ
❌ не обновлять анализ (его нужно делать регулярно)
Итог
Если совсем коротко:
ABC → насколько товар важен по деньгам
XYZ → насколько он предсказуем
вместе они дают чёткий ответ:
что закупать, сколько и стоит ли вообще держать
Вот простой и рабочий шаблон ABC/XYZ-анализа, который можно собрать в Microsoft Excel или Google Sheets за 10–15 минут.
Шаблон таблицы ABC/XYZ
Скопируй структуру колонок:
A: Товар
B: Продажи (шт)
C: Выручка
D: Себестоимость
E: Прибыль
F: Доля в выручке (%)
G: Накопительная доля (%)
H: ABC-класс
I: Средние продажи в месяц
J: Стандартное отклонение
K: Коэффициент вариации (%)
L: XYZ-класс
M: Итог (AX, BY и т.д.)
???? Формулы (прямо вставляй)
1. Прибыль
E2 = C2 - D2
2. Доля в выручке
(долю считаем от общей выручки)
F2 = C2 / СУММ($C$2:$C$100)
3. Накопительная доля
(после сортировки по выручке ↓)
G2 = СУММ($F$2:F2)
4. ABC-класс
H2 = ЕСЛИ(G2<=0,8;"A";ЕСЛИ(G2<=0,95;"B";"C"))
5. Средние продажи
(если есть помесячные данные — идеально)
I2 = СРЗНАЧ(продажи_по_месяцам)
6. Стандартное отклонение
J2 = СТАНДОТКЛОН(продажи_по_месяцам)
7. Коэффициент вариации
K2 = J2 / I2
8. XYZ-класс
L2 = ЕСЛИ(K2<=0,1;"X";ЕСЛИ(K2<=0,25;"Y";"Z"))
Пороги можно менять:
X: до 10%
Y: 10–25%
Z: >25%
9. Итоговая категория
M2 = H2 & L2
Как пользоваться
Заполняешь данные по товарам
Сортируешь по выручке (C) по убыванию
Протягиваешь формулы
Смотришь на колонку M
Быстрая интерпретация
AX → всегда в наличии AY → учитывать сезонность AZ → осторожно с остатками BX/BY → контроль CZ → убирать или распродавать
